创新破局 实干兴业——中煤新集公司煤炭销售改革纪事（2466字）

创新破局 实干兴业

——中煤新集公司煤炭销售改革纪事

十年前，各矿点销售独立经营，标准不一、协同成本高，市场反应慢。行情波动时，分散经营的弊端尤为突出。

自并入中国中煤后，中煤新集公司对煤电营销体系进行系统性重塑：从分散到集中，从粗放到精细，从依赖经验到依靠系统。公司立足皖北，紧扣“能源保供”与“企业发展”双主线，构建“铁路为主、汽运为辅、水铁联运为补充”的多式联运网络，以皖北为枢纽辐射华东、华中，支撑“省内保供固本、省外拓展谋增”战略。如今，业务跨省延伸，客户覆盖电力、建材、冶金、化工等多行业，形成了制度完备、流程规范、风险可控的现代煤炭运销体系。

从分散到集中，筑牢专业根基

改革首在破“散”。2014年12月，公司整合原销售部与铁运公司，组建专业化煤炭运销公司，首次实现销售业务公司层面集中统筹。2016年7月，铁路运输业务剥离，让运销板块更聚焦市场与经营。

有机构更须立规矩。2018年定为“制度建设年”，《煤炭营销管理办法》《煤炭定价管理办法》等核心制度密集出台，客户准入、合同、发运、结算皆有章可循，规范化运营基础得以筑牢。

数据印证成效：2016年至2018年，商品煤销量从1408.75万吨稳步增至1510.63万吨，基本实现产销平衡，平均热值稳定在4600卡/克左右高位，为后续发展奠定基础。

重构职能分工，经受市场考验

2019年，为匹配中国中煤“立足苏皖、辐射华东”布局，架构再次优化：成立煤炭运销管理中心，与运销公司分工协作。前者专注主产品销售，担当“主力军”；后者履行主产品储、装、运、转等现场管理及副产品销售职能，终结了副产品多头管理局面。得益于高效协同，至2026年3月，运管中心累计销售副产品493.3万吨，销售额8.22亿元。

真正考验在2020年。疫情冲击下市场下行，压力陡增。公司通过强化产销联动、精准调度，稳住了基本盘，商品煤销量完成年度计划98.58%，煤质逆势提升，平均热值达4824卡/克。

稳健源于策略务实。公司坚持“同区域同质煤同价”，按热值精细分档，“价格随行就市、质价匹配”理念深入人心，为科学定价奠定基础。

抢抓市场机遇，统一销售显效

2021年，市场回暖，体制改革红利释放。销售模式迎来重大转变，由中国中煤统一管理。新集运销公司全面负责商品煤内外销售、市场开拓及回款，权责更清、响应更快。

机会眷顾有备者。当年，公司产销效能充分释放，商品煤产销量双破1800万吨，创历史新高；不含税销售收入111.89亿元，超额完成任务。

创效手段也更丰富：高热值煤“优质优价”，利辛矿业地销直供煤综合售价达1007.74元/吨，较长协煤多增收约1.1亿元；积压低值煤通过洗选配煤成功外销16.42万吨。营销理念正式从“以产定销”转向“以市场为导向，优化结构创效”。

副产品销售同样亮眼，2021年销量112.5万吨，销售额创2.3亿元新高。合同审批推行“限时办结”，周期从平均半月缩至5天内，紧贴市场节奏。

扛牢保供责任，数字转型赋能

2022年起，任务更重。公司既要履行能源保供政治责任，又要应对市场波动。

成熟运输体系是关键支撑。“铁运为主、汽运为辅、水铁联运补充”方案高效运转，保障资源发运。2023年，商品煤销量达1977.82万吨，再创新高；即便2022年煤价回调，销售收入仍稳居百亿级，抗风险韧性凸显。

深层变革来自数字化。2023年，主副产品全面上线电商平台，煤泥等通过中国中煤平台公开竞价，全年成交额1.1亿元。价格由市场发现，过程全程留痕，既提效益又控风险。

现场管理同步升级。地磅房无人值守改造持续推进，主力矿井刘庄矿业已实现无人化。车辆过磅自动识别称重，耗时仅几十秒，数据实时上传，异常自动预警，管理更规范透明。

聚焦用户需求，深化协同融合

近年来，改革重心转向用户需求与内部协同，导向鲜明：一切围绕用户，打通购销衔接。

“用户需要什么，就尽力提供什么”加速落地。电商竞价常态化，2024年至2025年连续组织多批次交易，市场化实现溢价增收。定价更灵活，低热值煤按200卡区间精细定价，落实“降价缓降、涨价紧跟”策略。尽管2025年市场复杂、综合售价回落，但凭借结构调整与精细经营，仍保持较好效益。

2025年，营销团队研判市场，及时调整策略，通过补发长协、增加铁路直供，实现铁路现货销售趋近于零，直接创效2400余万元。销售逻辑从“能供应什么”转向“用户需要什么，便如何组织资源与运力”。

技术支撑持续强化。煤质检测应用LIMS系统并与运销ERP对接，实现数据自动采集、“人机隔离”；采制化环节视频监控全覆盖，有效减少煤质纠纷。2024年至2025年，商品煤平均热值回升至4500卡/克以上，质量稳定可靠。

管理效率再上台阶。合同全生命周期管理系统上线后，审批时间压缩至3个工作日内；修订完善的《煤炭副产品管理办法》条款更细，推动副产品销售从“有制度”迈向“精细化治理”。

迈向一体化协同，融入发展大局

2026年1月，关键调整落地：成立燃料管理办公室，与运销公司合署办公，“一个机构、两块牌子”，打通采购与销售壁垒，为新建电厂燃料稳定供应提供组织保障。

2026年，公司将紧扣“保障供应链安全、提升产业链价值”主线，聚焦三大方向：一是攻坚资源保障，构建安全、经济、敏捷的供应链，针对新建电厂以长协锁定需求，建立“矿山-港口-电厂”三级应急网络，深化“采运协同”，压降综合到厂成本。二是攻坚动力煤精益运营，提升长协、直供等稳定渠道占比，深化“一品一策”与热值-硫分矩阵定价，升级“市场敏捷响应系统”，推动决策从“经验驱动”转向“数据驱动”。三是攻坚焦原煤（洗精煤）销售，培育技术型营销团队，专班主攻目标企业实现“零突破”，建立销产洗定期技术会商制度，从源头优化产品竞争力。

回首十年，依托中煤央企平台，新集公司完成了体制重塑与格局再造。长协保稳、自用托底、市场增效的三维结构已然成型，物流体系从单一铁运升级为高效多式联运，成功打通长江流域市场。营销管理迈向精细化、数字化、市场化，依托低硫优质煤质、华东区位和煤电联营协同三大优势，并以多次荣获全国“煤炭运销标杆服务商”为基础，持续推进“新集煤”品牌建设。客户结构持续优化，市场话语权、经营质效与抗周期能力全面提升，实现了从“保生存”向“高质量、稳效益、强韧性”的历史跨越。

回望来路，步步皆是改革与实干的印记；面向未来，这场始于改革、兴于实干的征程，依然澎湃向前。

作者：许士卿

单位：中煤新集能源股份有限公司

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